小さな会社やお店がローカルビジネスで成功するための集客方法

こんにちは。
埼玉県北本市でWEBサイト制作・集客サポートをおこなっている、にぎわいデザインラボです。
にぎわいデザインラボは、小さな会社やお店専門のWEBサイト制作・集客サポーターです。

この記事ではBtoCのローカルビジネスで成功するための集客方法をWEBに限らず全ての広報戦略の中から提案します。
BtoCのローカルビジネスとは店舗を構えてお客様を待つスタイルのビジネスのことです。
この記事では日常的に利用する単価が低めのビジネスを対象としています。

潜在顧客を見込み客にする２つの方法〜対象エリアの広さでベストな選択が変わる〜

まずは、潜在顧客を見込み客にするための集客方法にについて考えていきます。
これは集客で言うと、「認知」を「興味・検討」に引き上げる段階です。
見込み客を獲得するためのベストな集客方法はあなたのビジネスの対象エリアの広さによって変わります。
同じ店舗型ビジネスでも、ビジネスの対象エリアは、提供する商材の「ニッチ度」によって変わってきます。提供するサービスが「ニッチ」、つまり隙間市場であればあるほどその対象エリアは広くなります。
ニッチ度とエリアの広さの関係を、エステサロンを例に挙げて比べてみます。

対象エリアが狭くなる例・・・

アロマトリートメントやリンパマッサージを提供するエステサロン
→埼玉県のホットペッパービューティに登録されているのは314件

対象エリアが広くなる例・・・

インド式アーユルヴェーダを提供するエステサロン
→埼玉県のホットペッパービューティに登録されているのは22件

競合店舗の多いアロマトリートメントやリンパマッサージサロンの場合、狭いエリアにも競合店舗が多く存在するため、顧客を獲得するためには、対象エリアを絞って戦う必要が出てきます。
反対に、ニッチ度が高く競合店舗の少ないインド式アーユルヴェーダサロンの場合には、対象エリアを広げて潜在顧客を広くたくさん集める必要があります。

対象エリアが狭い場合

対象エリアが狭く、「近隣」ユーザー以外ターゲットにならないビジネスは、見込み客を獲得するための施策としてWEB集客よりも有効な方法があります。
それは、チラシなどの印刷物の「ポスティング」や「店頭看板」です。
なんだ昔からある定番の方法じゃないか・・・とがっかりされた方もいるかもしれません。
しかし、対象エリアが狭い店舗の場合、この「ポスティング」と「店頭看板」はとても有効です。
他にも、対象地域ごとの特色に合わせて、ローカル新聞への広告出稿やローカルフリーペーパーへの広告出稿、自分の足を使って商業施設や公共施設、近隣店舗にチラシを置かせてもらうことも有効です。
この場合、チラシからWEBサイトへと誘導できる導線を作っておくことが重要です。近隣ユーザーのみがターゲットでもWEBサイトはあったほうが良いです。WEBサイトががあることで、信頼度がアップしますし、チラシだけでは伝えきれない情報をユーザーに届けることができます。

• チラシなどのポスティング
• 店頭看板

対象エリアが広い場合

一方で、対象エリアが広い場合、「ポスティング」や「店頭看板」で得られる効果は限定的です。そのため、潜在顧客への「認知」を得るためには、WEBでの集客が重要になります。
認知を得る段階でのWEB集客の手法はユーザーの「嗜好性」の高低によって取るべき施策に違いがあります。

嗜好性が高い場合

例えば、インテリアショップや世界観のあるカフェや美容室、洋服店など

嗜好性が高いビジネスの場合の「認知」得るためのWEB集客方法は、魅了的なコンテンツを発信することです。このようなビジネスの場合、商材を購入するよりかなり前の段階からユーザが自分から情報収集をしています。例えば、気になるカフェをInstagramでチェックしていたり、美容室に行く前からどんな髪型が流行っているのか調べたりします。ユーザーは情報収集する際に中身も良くみていますので、ユーザーを惹きつけるビジュアルや中身が大切です。
このため、嗜好性の高い商材やビジネスは、魅力的なコンテンツを発信することで、購入前からファンを作ることもできます。また、嗜好性の高い商材は、ビジュアル面での訴求も有効なため、SNSでの発信とも相性が良いです。

• 自社メディアによる魅力的な情報発信
• SNSでの魅力的な情報発信

嗜好性が低い場合

例えば、不動産屋や税理士事務所、病院など

嗜好性が低いビジネスの場合の「認知」を得るためのWEB集客方法は、役立つ有益な情報発信と魅力的なキャンペーン施策です。嗜好性が低いビジネスの場合、潜在顧客の段階でユーザーが自ら情報を集めることは少ないのです。ニーズが顕在化して必要に応じで検索した時に発見してもらえるように有益な情報発信が大切です。見込み客の顧客情報を獲得したい場合、魅力的なキャンペーンを用意する施策が有効です。

• 有益な情報発信
• 魅力的なキャンペーン施策

初回来店で選ばれるための集客方法

次に、ユーザーのニーズが顕在化し、お店選びをする段階の集客方法について考えます。
集客でいうと「興味・検討」を「来店・購入」の段階へと引き上げる方法です。
この段階のユーザーがどのような心理で検索行動をとっていると思いますか？ユーザーの検索行動は次の３つの段階に分けることができます。

1. お店の選び方を調べる
2. 候補のお店をピックアップする
3. 候補お店を絞り込む

初回で選ばれるための集客方法では、それぞれの検索段階への対応をしていきます。

①お店の選び方を調べる」段階のユーザーへの対策は不要

まず、①の「お店の選び方を調べる」段階のユーザーに対しては、ローカルビジネスの小さな会社やお店は対策をしなくても良いでしょう。例えば、病院の集客をするために、「かかりつけ医の選び方」などというコンテンツを作ったとしても、その記事を見た全国のユーザー達は、あなたの病院ではなく近隣の病院へと行くでしょう。つまり、ローカルビジネスでは集客につながる可能性はとても低いです。

②「候補のお店をピックアップする」に対する集客施策とは

「候補のお店をピックアップする」時の検索とはどのようなものでしょうか。例えば、「大宮 美容室」や「北本市 カフェ」などが中心になります。
Googleでこのような検索をすると、１ページ目に出てくるのは比較サイトとGoogleマップの検索結果です。この時の検索結果に、個別の店舗が上位表示されることはほとんどありません。これはGoogleのアルゴリズムによって、検索ワードに対してユーザーの求めていると思われるサイトが上位表示されるからです。

Googleアルゴリズムとは、Google検索エンジンに登録された膨大な情報の中から、ユーザーが簡単に有益な情報を見つけられようにするために、様々な要因で検索順位を決定するプログラムの仕組みのことです。

ちなみに、検索エンジンのユーザー比率はGoogleが約75%、Yahoo!JAPANが15%となっています。また、2011年からYahoo!JAPANはGoogleの検索エンジンを利用しています。つまり、Googleの検索エンジンだけで約90%を占めているため、検索エンジンへの対策はGoogleへの対策と言えます。

検索に表示される比較サイトは、「ホットペッパービューティ」や「食べログ」のような大手もあれば、「大宮のカットが上手い美容室１０選」のようなレビューサイトなどがあります。
では、検索行動「候補のお店をピックアップする」に対する集客施策は何かというとこの２点があげられます。

• 比較サイトに自店舗の情報を掲載してもらう
• Googleマップの上位表示対策をする

検索結果で上位表示される比較サイトで、無料で掲載してもらえるサイトには正しい情報での掲載依頼をしましょう。自店が候補として検索されるであろう様々なキーワードで検索して、上位表示（主に検索結果の１ページ目）される比較サイトには早速掲載依頼をしてください。掲載されていなければ、検索ユーザーにとっては自店は存在しないのと同じ状況になっているのですから。

また、Googleマップでの上位表示対策もローカルビジネスにとっては必須の施策です。ローカルビジネスのみではなく、店舗を構えている全ての事業者さんに対策して欲しいです。Googleマップに表示されるためには、Googleビジネスプロフィールの登録が必要です。別の記事で詳しく書きますのでそちらをご覧ください。

③「候補のお店を絞り込む」に対する集客施策とは

初回来店するまでの検索行動で「候補のお店を絞り込む」段階にきて、ようやく自社サイトが閲覧されます。
単価が低いビジネスであっても、大半のビジネスでは最後の確認として自社サイトが見られます。あなたもお店を探すとき、「一応」や「とりあえず」の確認のためにWEBサイトにアクセスしませんか？WEBサイトがなければ、それだけで候補のお店から外れてしまうこともあります。お店の基本的なところだけでもWEBサイトで確認できれば良いのです。簡単な「ペライチ」と呼ばれるようなトップページ１枚だけのWEBサイトでも構いませんので、名刺代わりにWEBサイトは持っておくことをおすすめします。WEBサイトがあるだけで「ちゃんとしてそうなお店だ」と思ってもらえます。

リピート客に育てるための方

最後に、一度来店していただいたお客様に、再度来店を促し「リピート客」へと引き上げる際の集客方法について考えます。
単価の低いビジネスは、リピートを前提としたビジネス設計であることが多いでしょう。初回来店のお客様が、リピート客になってもらえるかどうかがとても重要になります。
集客の手段もたくさんありますが、大前提として、初回来店の際に商品やサービスに「満足」し、「また来たい」と思ってもらえていることが大切です。初回来店客が商品やサービスにある程度「満足」しているという前提で集客方法について提案していきます。

リピート客に育てるために最も重要なことは、お客様に情報をお知らせ出来る手段を獲得することです。
公式LINEへの登録、Facebookで友達になってもらう、InstagramやTwitterでフォローしてもらう、アプリをダウンロードしてもらう、メールアドレスや住所などの顧客情報を登録してもらう…など、手段は色々あります。クーポンなどのお得なキャンペーンがあれば、登録を促しやすいです。
情報をお知らせ出来る手段を獲得したら、お客様に迷惑がられない範囲で定期的な情報発信をしましょう。
新商品のお知らせ、キャンペーンや季節のイベント、お役立ち情報などお客様にとっても価値のある情報を提供が出来ると、お知らせの閲覧確率が高まります。

• お客様に情報をお知らせ出来る手段を獲得する
• 定期的な情報発信で再来店を促す

最後に

WEBを使った集客の方法はたくさんありますが、自分のビジネスにあった集客方法を活用すると効果的です。
ユーザーの行動に沿って集客方法を検討していくと、どの施策が自分のビジネスには有効なのか見えてきませんか？
WEBの活用であなたのビジネスがにぎわいますように！

最後まで読んで頂きありがとうございました。
にぎわいデザインラボでは、小さな会社やお店のWEBサイト制作と集客サポートを行なっております。
また、デザイナーとしての経験を活かし、チラシなどの紙媒体の広報物制作も承っております。
WEBサイトや集客でお悩みの場合は、まずはお気軽にご相談ください。